Offer Negotiation

Sourcer와 Recruiter의 차이점

Sourcer는 주로 후보자를 발굴하고 접촉하는 역할을 하고 이후에 Recruiter가 전체 채용 과정을 관리하고 진행한다. 그래서 나한테 연락 온 소서분이 말한 연봉의 수치와 리쿠루터가 말한 연봉의 수치에 차이가 있을 수도 있는 것이다. 소서가 전달하는 범위는 좀 더 공개적이고 전체적인 반면 리쿠루터의 범위는 실제로 받는 범위에 대해 말하는 것일 수 있다.

연봉 협상시 고려해야 하는 점

1. 절대 숫자를 먼저 말하지 마라. 희망 연봉을 적는 곳이 나온다면 Negotiable or 그 포션에 대해 나오는 적정 금액을 적어라. 왜냐하면 숫자를 실제 오퍼보다 적게 말했을 때는 내가 받을 수 있는 금액이 적어져서 문제고 너무 높게 말했을 때에는 상대방에서의 거부 반응이 올 수 있다.
2. This could be a little bit personal… but how much would someone in this career path expect to make at each stage? Just want to take it as a future reference. 를 말하면서 간접적으로 상대방이 숫자를 먼저 말하도록 하라.
3. 회사들은 연봉을 책정할때 특정한 숫자로 측정하는 것이 아니라 보통 5-10% 여유를 두고 Range로 책정하기 때문에 그 안에서 연봉 협상의 여지가 남아 있다. 연봉 협상 과정에서는 시장 평균보다 10-15% 높게 근거 있는 수치 (성과와 역량)을 제시하는 것이 좋다. 그리고 하나의 요소(base)로 협상을 하는 것이 아닌 TC 기준으로 협상하는게 유리하다
4. 최종면접까지 합격했다는 것은 내가 가치 있는 인재이기에 좀 더 연봉을 부른다고 바로 자르는 회사는 흔치 않다. 오퍼를 줄 때 까지 회사가 사용한 비용이 있기 때문에라도 연봉 협상에서 높은 금액을 제시했다라는 이유만으로 오퍼를 철회하는 회사는 99% 없다.
5. 상대방이 오퍼에 대해 어떻게 생각하냐는 투의 말을 하면 “ABC company sounds great! I really thought this was a good fit, and I’m glad that you guys agree. Right now I’m taking with a few other companies so I can’t speak to the specific details of the offer until I’m done with the process and get closer to making a decision. But I’m sure we’ll be able to find a package that we’re both happy with, because I really would love to be a part of the team.”이라고 얘기하면서 연봉 협상 여지를 만든다.
6. 어떠한 부정적인 제안이라도 일단 긍정적으로 생각하고 흥분되지 않는 상태를 유지하는 것이 중요하다. 흥분을 해버리면 회사의 흥미를 잃어버릴 수 있다는 신호라서 투자를 하는 인재로써의 가치를 잃어버리게 됩니다. 덜 흥분하는 것이 더 당신의 가치를 올려준다.
7. 협상에서 무슨 일이 생기더라도 회사를 여전히 좋아하고 숫자나 돈 또는 타이밍이 맞지 않더라도 여전히 그곳에서 일하고 싶다는 인상을 줘야한다. 동시에 나 또한 상대방의 협상에 열려 있다는 협상 여지를 줄 수 있어야한다. 내가 협상 여지 없이 고집이 세다는 이미지는 결코 협상에 도움이 되지 않는다.
8. 상대방이 숫자를 물어볼때는 I don’t have any particular numbers in mind. I’m more interested in learning whether this will be a good mutual fit. If it is, I’m open to exploring any offer so long as it’s competitive. -> I completetly hear you, and I agree it’s important that we’re on the same page. I really have no particular numbers in my head, it all depends on the fit and the composition of the offer. Once we decide we want to work together, I think that’s the best time to figure out a compensation package that makes sense. 이렇게 해도 또 푸쉬를 해오면 Well, okay. I know that the average security engineer in Silicon Valley makes roughly 130K a year salary. So I think that’s a good place to start. 여기에서 우리가 이제 협상을 시작하는 지점이라는 것을 강조해야한다.
9. 제안이 불만족 스러울때는 다음과 같은 표현을 쓴다. I appreciate the work you guys put into constructing this offer. But there were a couple things I was unsatisfied with. 혹은 The offer you guys extended was strong. Right now my decision is bascially between you and ABC company. It’s a genuinely difficult decision for me, but there are a couple of dimensions where, if this offer improved, it would be much more compelling.
10. 협상을 할 때 이유를 만들어줘야 한다. 리쿠루터가 하이어링 매니저나 다른 부서에 협상을 해야하니 그 근거를 우리가 제시해줘야한다. 그리고 리쿠루터는 우리의 연봉을 낮게 책정하는게 목표가 아니라 우리를 입사시키는 것이 목표이기 때문에 굳이 연봉을 애써 낮추려 하지는 않을 것이다. 또한 요구가 아닌 조율의 태도로 접근하는 것이 좋다.
11. 1-2번의 핑퐁은 자연스럽다고 모두 여긴다. 하지만 3번 이상 핑퐁을 하는 것은 많을 수 있으니, 첫 전화 연봉 오퍼 그리고 그 이후의 오퍼에서 가능하면 협상을 끝내는 것이 깔끔하다.
12. 리쿠루터들에게는 Flat Rate라는 것이 존재하고 그 범위 안에서는 자신의 역량으로 바로 후보자에게 제안 할 수 있는 range이다.
13. 오퍼에 대한 협상 과정에서 리쿠루터는 그 팀과 compensation 팀의 승인이 필요하다. 따라서, 그 프로세스를 이해하면서 연봉 협상을 들어가야한다.
14. 피드백에 관해 각자의 점수를 묻는것은 무례한 것이다. 전반적인 인터뷰 결과는 물어볼 수 있다. 그것으로 내 연봉 협상에 도움이 되는 정보를 얻는다.
15. 만약 설문조사가 온다면 가능하면 답하지 말고 답을 할거면 가능한 긍정적으로 적어라. 왜냐하면 그것을 리쿠루터가 볼 수도 있기 때문이다. 나쁜 말을 적게 되면 리쿠루터의 실적에 영향이 가고 그것을 리쿠루터가 본다면 라포 형성에 방해가 된다. 연봉 협상 과정에서 리쿠루터가 나를 위해 싸워주지 않으면 나를 위해 싸워 줄 사람은 없게 된다. 리쿠루터의 잘못된 점을 설문조사를 통해 전달하고 싶으면 연봉 협상에 사인을 다 하고 난 뒤에 제출해라.

전화 오퍼 받을 때

1. Really excited about the team! Thank you for the offer. I’ll need time to review this, can we speak in a few days? In the meantime, I have a few questions for you. 합격소식에 대한 긍정적인 표현을 전달하고 전화를 받을때 바로 오퍼 승인을 해서는 안 된다.
2. 연봉 협상을 할 때에는 파트너의 관계를 맺고 적대적 협상가의 관계가 되면 안 된다. 외주업체의 헤드헌터가 아닌 이상 리쿠루터의 목적은 나를 회사에 영입하는 것이지 나의 연봉을 깎는 것이 아니다. 그렇기 때문에 리쿠루터와 라포를 잘 형성하는 것도 중요하다.
3. 전화 오퍼를 받기 전 어느정도 마켓 rate를 알고 있는게 좋고 나의 숫자를 절대 먼저 말하지 말며 리쿠루터가 재차 압박을 가할 때에는 “제 경험과 시장 상황을 고려할 때, 업계 최고 수준(competitive market rate)을 기대하고 있습니다. 하지만 먼저 귀사의 보상 철학(compensation philosophy)을 듣고 논의를 시작하는 것이 좋을 것 같습니다. (Given my experience and the market, I’m expecting a competitive rate. However, I think it’s best to start by understanding your company’s compensation philosophy.)” 식으로 대응해라.
4. 레터 오퍼를 받기전 들은 사항은 모두 기록해라. 기록된 정보를 바탕으로 협상을 시작해야한다. 그리고 언제까지 오퍼가 결정나면 좋을지도 물어봐야한다.
5. 시장 상황을 조사할 때에는 같은 회사의 같은 직급에 대한 연봉을 조사하는 것 이상으로 그 포지션의 지역에서 내가 가지고 있는 역량에서 보통 얼마나 받는지도 조사하면 도움이 된다. levels.fyi, glassdoor, h1bdata.info 를 공식적 자료로 참고하고 블라인드나 링크드인을 통해 정보를 얻는 방식도 좋지만 거기서 얻은 정보는 리쿠루터와 협상에서 공식화로 사용하지 말고 부정확한 정보도 많이 있을 수 있기에 개인적으로만 고려하는 대상으로 수집해야한다.
6. 내 가치에 대한 명분을 제시하고 내가 조사한 시장 조사 결과를 알려준 이후에 2nd 오퍼에서 현실적으로 받을 수 있는 금액이 얼마인지 물어보는 것도 좋다. Thank you, I really appreciate you working with me on this. To be respectful of everyone’s time and move this forward, I’m hoping we can get to a final number quickly. From your perspective, what is the most competitive and realistic offer the team can put together?”
7. 인터뷰 결과가 좋다고 생각한다면 레벨에 대한 협상도 같이 해볼 수 있다. 레벨을 높게 가게 된다면 자연스럽게 연봉을 높일 수도 있기 때문에 레벨 협상에 대해 물어보는 것도 방법이다.
8. 리쿠루터가 만약 첫 번째 오퍼에서 “어느 정도면 바로 사인하겠느냐?”라고 하면 lock-in 전략이므로 방어를 해야하고 This is a big decision for me. Could I take 2-3 days to review everything thoroughly and get back to you? 그리고 마지막 핑퐁일 때라면, To be completely transparent, if you can get to a Total Compensation of [나의 최종 희망 숫자], I am prepared to sign the offer today. 으로 리쿠루터가 다른 팀에게 협상 할 수 있도록 탄약을 쥐어준다. 이 때는 데이터 기반으로 이미 조사가 다 끝난 이후여야한다. 리쿠루터의 입장을 이해해야한다. 리쿠루터는 나와의 대화 이후에 HR, Hiring manager, leadership approval과 같은 절차를 지나야하는데 이 때 내가 아무 근거를 리쿠루터에게 줄 수 없다면 리쿠루터도 나를 위해 할 수 있는 것이 없다. 따라서 리쿠루터에게 연봉 협상을 위한 탄약을 쥐어 주어야 내 연봉 협상이 잘 될 수 있고 나는 그 근거를 최대한 구체적이고 객관적이도록 전달해야한다.
9. 지금 다른 후보자군들이 어떻게 되어 있는지 물어봐서 상황을 이해하는 것도 연봉 협상에 도움이 될 수 있다.
10. 구두 오퍼가 올 때에는 동시에 여러명한테 가는게 아니다. 리쿠루터는 일단 나를 데리고 오는게 목표이다. 따라서 자신감 있으면서 충분히 협상이 가능하는 태도로 가능한 높은 숫자를 불러도 된다. 난색을 표하되 무조건 협상 가능하다라는 것을 잘 내비쳐야한다.
11. 첫 전화 오퍼를 받는 동안은 가능하면 협상을 시작하지말고 모든 정보를 듣고 고마움을 표현하며 연봉 협상을 받지 말고 다음 협상을 준비하는게 좋다.

일단 듣고 나서 이후에 해야 할 일

• 연봉 협상 시작에 대해서 가능하면 전화로 스케줄을 잡아서 말하는게 좋다. 왜냐하면 내가 준비한 것에 대해 상대방이 준비할 시간을 주지 않고 우위를 점하면서 대화를 리드하는게 더 유리할 수 있고 실시간으로 상대에 대한 상태를 내가 분석할 수 있기 때문이다. 만약 전화가 불편하다면 이메일로 잘 정리하는것도 방법이다.
• Re-leveling 고려해달라고 부탁해보기.
• 첫 제시보다 15-25% 높게 부르기.
• Annual Bonus 는 15% 타겟으로 만들어보기 (기존 회사 가치보다 5% 높게 부르기).

두번째 협상에서 할 수 있는 것들

• 입사일 협상
• 그리고 만약 lump sum을 한다면 거기서 증액 요청해보기.
• PTO 협상으로 Next Tier 휴가 일수로 적용해줄 수 있는지.
• 영주권 - waiting period 없이 입사 시작일에 바로 init할 수 있께 해달라고 하기.
• 지금 집 2달치 패널티를 내야하고 2달 노티스가 있는데 그거를 좀 해결해주면 좋겠다고 얘기하기.

내가 이번에 할 행동

• 일단 수치를 잘 적고 2nd 오퍼에서 받을 수 있는 현실적은 선은 어느정도인지 물어보기. To make sure we can reach a final agreement quickly, it would be very helpful to understand what a realistic range looks like from your side.
• relocation package 구조 확인하기
• TC 스트럭쳐 파악하고 수치 제대로 적기
• 사인업 보너스 묻기, 타겟 퍼포먼스 묻기
• 401k, hsa, ESPP와 같은 복지는 묻지 않기. 협상 가능한것만 묻기.
• 타임라인 프로세스를 물어보면서 하기
• 리쿠루터의 기분이 중요하고 어떻게 통화했는지에 대한 라포가 잘 형성되어야 한다. 통화를 안 하고 싶게끔 하면 안 된다. 이건 조금 곤란하다라는 표현은 하면서 늘 협상 가능하다라는 것을 보여라.

내가 연봉 협상시 리쿠루터에게 준 카드

1. 현재 팀에서 퍼포먼스가 1등이었다라는 사실을 전달하면서 내 가치를 전달했다.
2. 진행 중인 프로젝트의 가치를 전달하고 팀원들을 리드하고 있다는 사실, 다른 팀에게도 영향을 준 프로젝트들과 규모에 대한 언급을 통해 이직할 회사에 영향력을 충분히 끼칠 수 있다라는 것을 강조하고 현재 인터뷰 진행중인 곳의 레벨을 언급하며 내가 그 정도의 레벨로 인정받고 있는 사람이라는 것을 전달했다.
3. AI가 중요한 이 시대에 텍사스에서 가장 좋은 대학인 UT austin 비즈니스 스쿨에서 정규 수업을 졸업했다라는 것과 실제 프로젝트에서 AI를 이용한 프로젝트를 리드했다라는 것을 전달했다.
4. 내가 면접에서도 잘 본 것으로도 한 번 더 어필했다.
5. 현재 회사에 남은 RSU가 이정도인데 이것에 대한 가치에 대해 연봉 인상이 가능한지 물어봤다.